关键价值链——从客户价值到公司价值
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| 新书城图书编号：64093 |
| 图书ISBN：7300073417 |
| 出版时间：2006-6-1 |
| 出版社：中国人民大学出版社 |
| 作者：古普塔，莱曼 著，王霞，申跃 译 |
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市场价格：￥32 |
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普通会员：￥25.6
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80折 |
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VIP会员：￥24
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75折 |
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【图书简介】
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本书将使你了解：客户是企业值得投资的一项关键资产； 客户价值才是企业价值的源泉和关键衡量指标；如何通过简便的方法计算客户价值；如何通过影响三个主要因素提升客户价值；客户价值如何被应用于公司并购以及对公司整体价值的评估；如何基于客户规划企业战略与组织架构。 客户是公司利润与价值最重妻的源泉。许多公司都在不断加大对其客户的投入。然而，公司关注更多的是为客户创造价值，而对于客户能为自身带来多少价值，则重视得不够。 原因在于，一直以来，客户价值需要大量的企业内部信息，并应用复杂的模型，才能加以衡量。因此，公司通常采用市场份额等传统指标衡量绩效，而这些指标可能带来错误的衡量结果。 本书为读者提供了一个简捷而有效的计算客户价值的方法。该方法不需要详细数据和复杂模型，就能大致准确地估算客户价值，并依此推算公司价值，帮助制定并购等战略与战术决策。
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【图书目录】
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第1章 客户是资产
客户的重要性
信念和行为之间的差距
缩短差距
本书的安排
小结
第2章 客户的价值
客户终身价值
创建指标体系
数据要求
复杂性
精确的假象
一种简单的方法
我们的假设是否合理
边际利润
保留率
时间维度
调整和延伸
利润增长
提高保留率
无限的时间维度
小结
第3章 基于客户的战略
传统的营销战略
对公司的价值和对客户的价值
客户价值的两个方面
关键的营销指标
传统的指标
基于客户的指标
传统的和基于客户的战略：案例分析
客户利润率的影响因素
客户获取
客户边际利润
客户保留
小结
第4章 基于客户的估价
通过公司收购获取客户
AT&T对TCI和MediaOne的收购
欧洲公共事业行业的收购
从客户价值到公司价值
网络教父的沉浮
眼球经济
基于客户的估价
客户及公司价值的驱动因素
营销行为对公司价值的影响
营销与财务工具对公司价值的影响
NetfliX公司的估价
小结
第5章 基于客户的规划
步骤1：客户目标
长荣信托的案例
利必妥的案例
步骤2：了解客户价值的来源
经济价值
功能价值
心理价值
步骤3：制定营销计划
营销组合一一4Ps
管理客户触点
忠诚计划
数据库营销
步骤4：评估计划有效性的客户指标
选择并应用正确的指标
小结
第6章 基于客户的组织
组织结构
比恩公司的案例
激励机制
员工的选拔与培训
基于客户的成本核算
新的指标
需要谁做什么：各自的任务
CEO
CFO
CM0
产品经理
市场研究
专业人士
哈乐斯娱乐公司：冒险行当中的赢家
战略
组织结构
基于客户的战略
客户服务和员工激励
指标
头奖
实施基于客户战略的常见错误
结语
附 录
附录A 估计客户终身价值
不变边际利润和保留率、无限时间维度下的
客户终身价值
边际利润增长情况下的客户终身价值
保留率提高时的客户终身价值
有限使用期间内的客户终身价值
附录B 保留率对市场份额和利润的影响
保留率对市场份额的影响
保留弹性和边际弹性对利润的影响
附录C 基于客户的价值
基于客户的公司价值
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